La gestion d’un entretien commercial demande de maîtriser des postures et techniques permettant de faire preuve de crédibilité, de confiance et d’assurance face à ses clients.

Cette formation vous permettra d’appréhender les techniques de vente et de travailler votre capacité à convaincre.

Cette formation aux techniques de vente vous entrainera, sur une durée de 3 jours, à l’argumentation et au traitement des objections mais aussi de la posture commerciale d’un vendeur professionnel.

Volume horaire

18 heures

Dates et créneaux

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Mode

Au choix : En ligne ou en présentiel

Objectifs et compétences visées

• Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d’un entretien commercial
• Développer son assertivité, piloter son entretien et engager un climat de confiance avec son interlocuteur
• Perfectionner ses techniques de traitement des objections, travailler son argumentation persuasive
• Engager son interlocuteur vers une prise de décision, travailler son closing commercial

Contenu de la formation

Les fondamentaux d’un bon Commercial

• Les Qualités humaines
• Les qualités relationnelles
• La Compétence et l’efficacité

Les nouvelles techniques pratiques de Vente incontournables

• Réussir sa prise de contact dans la vente
• Gagner la confiance dès les premières minutes
• Les 10 techniques de vente à connaitre (SONCAS, ACIER…)
• Les 4 tendances Commerciales incontournables
• Les 3 motivations clés pour une vente réussie ; le cas Jordan Belfort
• Construire un argumentaire de vente: Types et Piliers
• Atelier : « pitch » commercial

L’entretien de vente et ses étapes

• Préparer votre visite
• Les présentions
• Ce que recherche votre client
• Présentation de votre produit
• Argumentation et traitement des Objections
• Négociation
• La conclusion
• Le suivi des ventes
• Faire le point
• Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte

Reconnaître les différents types de clients et leurs motivations d’achat

• Connaître son profil personnel de Préférences Cérébrales afin d’être plus à l’aise
• Identifier le profil de mes clients, comprendre leur style relationnel et leurs motivations d’achat
• Développer son empathie
• Faire le choix entre sympathie, antipathie, apathie et empathie

Créer un climat de confiance avec son interlocuteur

• S’intéresser sincèrement à son interlocuteur
• S’engager et tenir ses promesses
• Savoir dire ‘non’ avec diplomatie
• SVP : Savoir, Vouloir, Pouvoir

Traiter les objections avec méthode

• Comprendre le processus psychologique d’une objection
• Déterminer les sources de l’objection pour mieux les traiter
• Adopter des méthodes efficaces pour réfuter les objections, sélectionner une méthode de réfutation des objections

L’argumentation Commerciale

• Connaitre son marché/ son produit/ son client
• Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
• Bâtir et structurer son argumentation
• Savoir communiquer en termes de bénéfices client
• Se démarquer de la concurrence
• Les techniques de présentation du prix

Obtenir l’engagement du client

• Détecter les signaux d’achat
• Choisir la bonne forme de conclusion
• Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien
• Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur

Mener votre entretien vers une conclusion assertive, perfectionner son closing commercial

• Gérer la conclusion en termes psychologiques, travailler les freins et les signaux d’achat
• Appréhender la technique concession / contrepartie, réaliser le verrouillage partiel d’un accord
• Engager son interlocuteur vers une prise de décision
• Serious Game « Entretien de vente »

Public cible

Cette formation pratique s’adresse à tout Commercial ou Manager Commercial souhaitant perfectionner ses techniques de vente, ainsi qu’aux jeunes diplômés et étudiants en années terminales, dans les domaines touchant à la vente.

Tarif

380,800 DT TTC (TVA 19%)

Contact

(+216) 55 31 00 31 | contact@adc-polytech.com