La conquête de nouveaux comptes est vitale pour limiter le risque financier, remplacer les clients les moins fidèles et développer son business.

La prospection est un enjeu majeur pour assurer la réussite commerciale dans la durée. Cette formation à la prospection commerciale vous donne les trois clés de succès des meilleurs “chasseurs”, à savoir les volets : technique, organisationnel et mental.

Devenez expert et maîtrisez les subtilités d’une prospection réussie.

Volume horaire

18 heures

Dates et créneaux

27, 28 & 29 octobre | 9h – 12h & 13h à 16h

Mode

En ligne ou en présentiel

Objectifs et compétences visées

• Varier ses sources de prospection et savoir organiser cette dernière
• Maîtriser la prise de rendez-vous qualifiés
• Donner envie au prospect de changer de fournisseur
• Entretenir son mental de chasseur
• Optimiser le développement du portefeuille clients
• Maîtriser la valeur de son offre et la présenter de manière claire
• Connaître les leviers d’optimisation des entretiens de vente
• Se positionner avec un fort niveau de valeur ajoutée dès les premiers instants

Contenu de la formation

La prospection commerciale est vitale pour l’entreprise

• Diagnostic de ses talents de prospecteur (Participant)
• Aperçu Profiling Nova
• Le plan de Prospection commerciale (Faire l’état de son portefeuille actuel, Identifier les secteurs géographiques à prospecter, Recenser les typologies d’entreprises à contacter, Inventorier les outils, Créer un fichier de prospects)
• Comment prospecter et trouver de nouveaux clients
• Comment Cibler des clients Potentiels
• Le Tableau de Bord Prospects
• Mise en situation : Ateliers pratiques : Mes outils de prospection | Echange sur des cas concrets

La Démarche efficace de prospection commerciale

• Les 7 étapes clefs pour réussir sa démarche
• “Elevator Pitch” : Préparation d’un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes

Obtenir des RDVs de prospection qualifiés

• Qualifier ses interlocuteurs
• Franchir les différents barrages
• Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur
• Argumenter le bénéfice du rendez-vous
• Rebondir sur les objections courantes
• Accepter le refus… pour mieux revenir
• Mise en situation : Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques

Réussir le premier entretien prospect face à face

• Réussir le premier contact par des comportements appropriés
• Accrocher l’intérêt du prospect
• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
• Engager vers l’action : argumenter pour convaincre
• Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue
• Mise en situation sur le face-à-face de prospection

Assurer les suivis de prospection

• Établir un plan de relance et de suivi
• Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
• Faire de chaque client un apporteur d’affaires
• Atelier : Plan d’action Individuel et collectif

De la prospection analogique à la prospection digitale

• Comment créer un entonnoir de prospection avec du marketing de contenu
• Comment utiliser la “sales intelligence” pour prospecter et vendre plus
• La téléprospection téléphonique
• Les 4 astuces pour dépasser le barrage secrétaire
• Décrocher plus de rdv avec un argumentaire percutant
• Comment prospecter sur internet et obtenir des leads
• Comment constituer un fichier de prospection
• Atelier : Plan d’action

Public cible

Toute personne, commerciale ou non, souhaitant acquérir toutes les techniques d’une prospection réussie (étudiant, jeune diplômé, commercial, chef d’entreprise)

Tarif

476 DT TTC (TVA 19%)

Contact

(+216) 55 31 00 31 | contact@adc-polytech.com