Prospection commerciale
La prospection est un enjeu majeur pour assurer la réussite commerciale dans la durée. Cette formation à la prospection commerciale vous donne les trois clés de succès des meilleurs “chasseurs”, à savoir les volets : technique, organisationnel et mental.
Devenez expert et maîtrisez les subtilités d’une prospection réussie.
Volume horaire
18 heures
Dates et créneaux
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Mode
En ligne ou en présentiel
Objectifs et compétences visées
- Varier ses sources de prospection et savoir organiser cette dernière
- Maîtriser la prise de rendez-vous qualifiés
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur
- Entretenir son mental de chasseur
- Optimiser le développement du portefeuille clients
- Maîtriser la valeur de son offre et la présenter de manière claire
- Connaître les leviers d’optimisation des entretiens de vente
- Se positionner avec un fort niveau de valeur ajoutée dès les premiers instants
Contenu de la formation
La prospection commerciale est vitale pour l’entreprise
- Diagnostic de ses talents de prospecteur (Participant)
- Aperçu Profiling Nova
- Le plan de Prospection commerciale (Faire l’état de son portefeuille actuel, Identifier les secteurs géographiques à prospecter, Recenser les typologies d’entreprises à contacter, Inventorier les outils, Créer un fichier de prospects)
- Comment prospecter et trouver de nouveaux clients
- Comment Cibler des clients Potentiels
- Le Tableau de Bord Prospects
- Mise en situation : Ateliers pratiques : Mes outils de prospection | Echange sur des cas concrets
La Démarche efficace de prospection commerciale
- Les 7 étapes clefs pour réussir sa démarche
- “Elevator Pitch” : Préparation d’un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes
Obtenir des RDVs de prospection qualifiés
- Qualifier ses interlocuteurs
- Franchir les différents barrages
- Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur
- Argumenter le bénéfice du rendez-vous
- Rebondir sur les objections courantes
- Accepter le refus… pour mieux revenir
- Mise en situation : Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques
Réussir le premier entretien prospect face à face
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés
- Accrocher l’intérêt du prospect
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
- Engager vers l’action : argumenter pour convaincre
- Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue
- Mise en situation sur le face-à-face de prospection
Assurer les suivis de prospection
- Établir un plan de relance et de suivi
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
- Faire de chaque client un apporteur d’affaires
- Atelier : Plan d’action Individuel et collectif
De la prospection analogique à la prospection digitale
- Comment créer un entonnoir de prospection avec du marketing de contenu
- Comment utiliser la “sales intelligence” pour prospecter et vendre plus
- La téléprospection téléphonique
- Les 4 astuces pour dépasser le barrage secrétaire
- Décrocher plus de rdv avec un argumentaire percutant
- Comment prospecter sur internet et obtenir des leads
- Comment constituer un fichier de prospection
- Atelier : Plan d’action
Public cible
Toute personne, commerciale ou non, souhaitant acquérir toutes les techniques d’une prospection réussie (étudiant, jeune diplômé, commercial, chef d’entreprise)
Tarif
476 DT TTC (TVA 19%)
Contact
(+216) 55 31 00 31 | contact@adc-polytech.com
